כיצד ניתן לבנות פירמידה באמצעות סמארטפונים?

לכל דור ודור יש את השיטות שלו לבנית פירמידה. החל מאבותינו במצריים, עבור לזכרונות של הסבים והסבתות שבנו בילדותם פירמידות מקופסאות גפרורים ולילדיהם שכבר בנו אותן מאבני לגו צבעוניות וכלה בתינוקות הדור החדש שלמדו לאסוף מכל הגדולים את הסמארטפונים ולערום אותם ל.. פירמידה, אלא מה?

פסיכולוגים התנהגותיים ומומחי שיווק אוהבים לבנות מודלים המתארים את ההתנהגות האנושית בכלל ואת תהליך הרכישה של מוצרים ושירותים בפרט, כפירמידה היררכית. 

התרשים הבא מתאר פירמידה כזו מנקודת ראותו של המשווק. הפירמידה מורכבת מארבע פירמידות קטנות, שכל אחת מתארת שלב נפרד בהיררכיה של תהליך הרכישה .

מטרת המשווק: להוליך את הצרכן במעלה הפירמידה עד לקודקוד המבטא נאמנות מלאה של הלקוח לרכישות נשנות וחוזרות בעסק.

בהתאם לכך בניתי מתכון מנצח לכל שלב של הפירמידה:

עניין לקוח פוטנציאלי המזדמן לקירבת העסק לבקר אותך ולהפוך ללקוח חדש. לקוח מזדמן הנמצא בקירבת העסק מגיב היטב למידע והזדמנויות לקבלת הטבות מיידיות העשויות למקסם את שהייתו באיזור.

שכנע לקוח מזדמן לבצע רכישה ראשונה או רכישה חוזרת בעסק. לקוח המזדמן לעסק מעונין לנצל את זמנו, נענה לגירוי המשולב בשעשוע ומשתכנע לבצע רכישות נוספות באופן מיידי או בזמן קרוב.

תגמל ופנק לקוח חוזר והפוך אותו ללקוח קבוע. לקוח קבוע חוזר אליך מיוזמתו ומבצע את מרבית רכישותיו הרלוונטיות בעסק שלך.

טפח וחזק את הקשר עם הלקוח הקבוע והפוך אותו ללוח מועדף. לקוח הנהנה מיחס מועדף מזדהה עם העסק והמותגים שלו, מעורב בפעילות החברתית שלו ומשמש ממליץ לכל חבריו ומכריו.

אז איך ניתן ליישם את פירמידת הרכישה בעזרת סמארטפונים?

הנה טבלה מאירת עיניים המתארת כיצד משתמשים נשים וגברים בסמארטפון בתהליך הרכישה:

מקור: מחקר של חברת  JiWire שנערך בארה"ב ברבעון הרביעי של 2012

למרות ההבדלים בין נשים לגברים (לרוב נשים פעילות יותר), דפוס השימושים דומה. כל אחד מהשימושים ניתן לשיוך לשלב המתאים בפירמידת השיווק. כך זה נעשה באמצעות הסמארטפון:

עניין

עניין

עניין  את בעלי הסמארטפון והביאם לגלוש לאתר המותאם של העסק (36%) ובכך תוכל למזער את הסיכוי לגלישה בעסקים מתחרים (30%) או לחיפוש במקום אחר (17%). ניתן לנצל מגוון אמצעי פיתוי מקובלים: (הנחה, מבצע, הגרלה) בשילוב עם יצירת חווית גילוי והתנסות (כרטיס גירוד סלולרי, תחרות צילום, חידון בזק).

שכנע

שכנע  אותם שכאן יימצא מבוקשם. ספק להם בסמארטפון מידע רלוונטי אודות מחירים השוואתיים (60%), חוות דעת (55%) ומוצרים חליפיים ומשלימים (18%), תוך ניצול השהייה (הזמנית) שלהם במיגרש הפיסי והדיגיטלי שלך. עודד התקשרות מיידית מהסמארטפון לשאלות והבהרות (לחצו לשיחה, שילחו מייל או מיסרון).

תגמל

תגמל את אלה שאכן החליטו לבצע רכישה. הצע דילים, קופוני הטבות ומבצעים למימוש מיידי ( 50%). הקפד להעשיר את ההטבות הניתנות לכולם בהטבות ייחודיות למשתמשי הסמארטפון. תגמל גם על המלצה לחברים (30%) ועל שיתוף ברשתות החברתיות (20%).

טפח

טפח את הלקוחות החוזרים. היה פרו-אקטיבי. מקד אותם לפי מאפינים (גיל, מגדר, העדפות)  והפץ להם מסר מותאם הכולל הן מידע מענין (השקות, זכיה בפרסים, חידושים) והן הטבות ברכישה במסגרת תוכנית נאמנות. חשוב שהמסר יופץ סמוך לשהייתם בעסק, וכן לאחר ביצוע כל רכישה. הקפד לא ל"הפציץ" במסרים עודפים ולא רלוונטיים.

נערך והוכן על ידי Homo Mobileus